Dall'autore: Questo articolo è stato pubblicato sulla mia bacheca (nelle note) in contatto, nonché sulla vecchia versione del sito web dell'agenzia Sapphire Le trattative sono una discussione su una questione di interesse per entrambe le parti, nonché prendere decisioni su determinate condizioni. Va ricordato che a volte abbiamo a che fare con costoro che ci costringeranno spietatamente ad accettare le condizioni per noi più sfavorevoli se avvertono segni di costrizione e bisogno. Ma sono proprio la costrizione e la necessità a essere inaccettabili nel processo negoziale, poiché questa è la posizione più debole. Quindi, per non diventare una vittima e dettare tu stesso le regole nelle negoziazioni, ricorda che come negoziatore devi comprendere l'importanza del principio: NON hai bisogno di questo accordo, perché avere bisogno, sentirsi bisognosi significa perdere il controllo e iniziare ad accettare soluzioni infruttuose. Quando perdiamo il controllo, diventiamo vulnerabili. Si firmano sempre più cattivi affari e si perdono più opportunità a causa della necessità che per qualsiasi altro fattore. Se c'è bisogno in queste negoziazioni, lascia che sia il bisogno del tuo avversario, ma non il tuo. Non raggiungerai mai il livello di successo che sei in grado di ottenere finché non capirai questo principio e non lo metterai in pratica. Usiamo le parole "bisogno" e "necessario" con troppa disinvoltura. L’unica cosa di cui abbiamo veramente bisogno è ciò di cui non possiamo fisicamente sopravvivere: aria, acqua, cibo, vestiti, un tetto sopra la testa. Abbiamo anche bisogno di ciò che garantisce il nostro benessere intellettuale ed emotivo: amore, famiglia, amicizia, lavoro preferito, hobby, fede: ogni persona ha la sua lista. Ma questa lista non è particolarmente lunga, e non contiene – o non dovrebbe contenere – una giacca da cinquantamila rubli, un telefono alla moda da cento o un'auto da 3 milioni, perché ci sono altre giacche, telefoni e automobili. Questo particolare lavoro, vendita o affare non dovrebbe essere presente in questo elenco perché ci sono altri lavori, altre vendite e altri affari. Tuttavia, ne troviamo la necessità ad ogni passo. Ed ecco i suoi segnali: sfacciataggine e fiducia in se stessi, voglia di mostrarsi come un saccente, di avere ragione. Spesso dietro a ciò si nasconde un sentimento di insicurezza, debolezza e paura di essere sconfitti. Loquacità. Conosci persone che non permettono a nessuno di dire una parola in merito? Queste persone sono incredibilmente loquaci e, così facendo, tradiscono involontariamente i loro bisogni. Cercano di evitare “chiacchiere” inutili. Un senso di importanza personale: con il suo aiuto vuoi dimostrare che sei il padrone della situazione, ma tutti gli altri lo vedono solo come fallimento e necessità. Quando le trattative diventano troppo emotive e tese, una voce alta e stridula è un sicuro segno di necessità. I negoziatori in difficoltà alzano la voce, mentre quelli che hanno il controllo abbassano la voce. Pertanto, quando provi tumulto interiore o forti emozioni, abbassa il timbro della tua voce. Riduci la velocità. Le risposte frettolose ne sono un altro indubbio segno. La paura del rifiuto è un altro segno di bisogno, soprattutto il desiderio di accontentare tutti. È assolutamente essenziale come negoziatore capire cosa sia effettivamente il rifiuto e chi può rifiutarti e chi no. Ecco la conclusione: il tuo negoziatore non può rifiutarti. Non hai bisogno di nulla da lui, quindi come può rifiutarti se lui stesso è interessato a lavorare con te? Questo è impossibile. Non aver paura del rifiuto. Non scendere a compromessi troppo facilmente. Volere è grandioso, aver bisogno no. Affrettarti a concludere i negoziati tradisce il tuo bisogno. Nient’altro rovinerà i negoziati più velocemente di tanta fretta. Perché allo stesso tempo provi un sentimento di bisogno, che provoca disagio emotivo in ogni persona. Inoltre, funge da avvertimento, costringendoti a dare un'occhiata più da vicino all'accordo. Non è necessario completare questo accordo. Il tuo avversario potrebbe averne bisogno. Non completare mai un accordo. Se miri all'eccellenza nelle negoziazioni, dovresti evitare a tutti i costi.