Dall'autore: questa è la mia opinione. Sarò felice di partecipare alle discussioni. Da qualche parte mi sono imbattuto nell'informazione che solo il 25% delle persone con desiderio può lavorare nelle vendite. Sfortunatamente, non sono riuscito a trovare la fonte, ma la mia esperienza dimostra che non ci sono così tanti venditori di talento con gli occhi scintillanti. Tuttavia, stiamo avendo grandi difficoltà a trasformarci dalle vendite come “talento” alle vendite come “tecnologia”. le vendite come "tecnologia", quali tecnologie dovrebbero padroneggiare i venditori? Oggi, nella maggior parte dei casi, ciò si riduce ai "7 passaggi delle vendite" e alla tecnologia per effettuare una chiamata a freddo. Di norma, questi corsi di formazione coprono la componente di contenuto. cioè “cosa” dire E questo basta davvero a quei manager che amano vendere e hanno solo bisogno di sentirsi dire come E gli altri cadono nella trappola. Adesso cercherò di spiegare cos’è per me questa trappola. I principali strumenti di vendita hanno lo scopo di creare nel cliente l’immagine di cui abbiamo bisogno riguardo ad un prodotto o servizio. Usiamo le parole per formare immagini. Affinché le parole si trasformino in immagini, devono superare 4 filtri: CHI dice COME dice PERCHÉ mi dice COSA dice I filtri sono elencati nell'ordine in cui le parole li attraversano. Se uno dei filtri principali non viene superato, il cliente non formerà le immagini di cui abbiamo bisogno. Ciò conferma ancora una volta che la formazione a livello di contenuto è efficace per i venditori “di talento”. Altri potrebbero correre il rischio di “impotenza appresa”. sindrome nelle vendite Lavorando al livello 4 del filtro “COSA DIRE” il risultato non sarà soddisfacente. E nel tempo, i tentativi di utilizzare gli strumenti di vendita si interromperanno. Vedo una soluzione a questo problema come segue. Un programma obbligatorio per la formazione dei responsabili delle vendite dovrebbe includere capacità di autoposizionamento (CHI, COME): comportamento fiducioso, capacità di lavorare con i bisogni emotivi del cliente, capacità di lavorare con resistenza quando si stabilisce un contatto. Pertanto, quando si invita un formatore aziendale lavoro, assicuratevi che, oltre alle competenze nel lavoro di gruppo, sia uno specialista almeno in psicologia sociale, psicologia della comunicazione e conosca anche le basi della psicologia generale PS: suggerisco di partecipare a un webinar sul lavorare con l'aggressività del cliente nelle vendite. Lo puoi trovare al link: https://www.b17.ru/trainings/agressiya_v_peregovorah/